Eine Unternehmensnachfolge ist eine komplexe Angelegenheit und fordert der Inhaberschaft viel ab. Doch mit den richtigen Vorbereitungen beim Firmenverkauf können bereits die Weichen zu Beginn einer Firmentransaktion gestellt und somit günstige Verkaufsbedingungen geschaffen werden.
Einleitung des Verkaufsprozesses
Folgende Schritte gehören auf jeden Fall zur Einleitung des Verkaufsprozesses:
- Ziele definieren: Warum will ich mein Unternehmen verkaufen?
- Nachfolgerprofil erarbeiten: Wer führt meine Firma in die Zukunft?
- Blindprofil erstellen und verbreiten: Wie erreiche ich potenzielle Käufer?
Ziele definieren
Nachdem Sie sich für den Firmenverkauf entschieden haben, sollten Sie sich über die Ziele klarwerden, die Sie für sich und Ihre Familie mit der Übergabe erreichen wollen. Dabei hilft es unter anderem auch, die Verkaufsgründe erneut zu rekapitulieren. Formulieren Sie diese Ziele aus und gewichten Sie sie nach Priorität.
Nachfolgeprofil erarbeiten
Als nächstes empfiehlt es sich, über das Profil des Nachfolgers oder der Nachfolgerin nachzudenken. Was sind die Kriterien, die zwingend erfüllt sein müssen (Branchenerfahrung, Fach- und Sozialkompetenz, Führungsqualitäten et cetera)? Was sind wünschenswerte, aber nicht notwendige Qualitäten? Denken Sie daran, dass fachliche Qualitäten mit Studium und persönlichem Einsatz gelernt und auch im fortgeschrittenen Alter noch aufgenommen werden können. Meist ist aber die Sozialkompetenz und die Führungsqualität ausgebildet und kann nicht mehr geändert oder der Firma angepasst werden. Somit empfiehlt es sich, mit einem Experten oder einer Expertin im Bereich Sozialkompetenz den oder die Kandidaten genau zu durchleuchten.
Fertigen Sie eine entsprechende Liste an, die Ihnen bei der späteren Beurteilung der Kandidaten und Kandidatinnen hilft.
Tipp: Seien Sie offen gegenüber Kaufinteressenten, welche auf den ersten Blick nicht Ihrer Idealvorstellung entsprechen. Schon öfters entpuppten sich diese Kandidaten als weniger unvoreingenommen und überraschten mit erfrischenden Ansichten. Je radikaler Sie Ihre Ausschlusskriterien formulieren, desto geringer wird die Anzahl potenzieller Kaufkandidaten.
Blindprofil erstellen und verbreiten
Nun geht es darum, potenzielle Käufer mit dem Verkaufsangebot zu erreichen. Wenn Sie bereits Kandidaten im Kopf haben, können Sie diese natürlich (unter Sicherstellung der notwendigen Vertraulichkeit) direkt ansprechen.
Um das Feld der Interessentinnen zu erweitern, empfiehlt sich das Aufschalten einer anonymisierten Annonce (sogenanntes Blindprofil) auf einer Firmenbörse für KMU oder auch in einem branchenspezifischen Print- oder Online-Medium.
Das Blindprofil soll die wichtigsten Eckdaten der Firma (Branche, Grösse, Verkaufsgrund, Umsatz, Preisvorstellung) enthalten und potenzielle Käufer zur Kontaktaufnahme animieren.
Tipp: Halten Sie die Verkaufspläne vorerst geheim beziehungsweise beschränken Sie den Kreis der Mitwissenden aufs Nötigste. Der Grund: Dringen Verkaufsgerüchte nach aussen, kann das zur Irritation bei Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitenden führen.
Unterlagen für den Verkauf aktualisieren
Spätestens für die «Due Diligence Prüfung» wird der Käufer umfassende Einsicht in die Dokumente des Unternehmens benötigen. Eine gute Dokumentation ist aber schon in der Anfangsphase des Verkaufsprozesses von grossem Vorteil. Verkäufern empfehle ich deshalb, folgende Dokumente auf jeden Fall bereitzustellen:
- Jahresabschlüsse der vergangenen 3 Jahre
- Lohnausweise der Eigentümerschaft der vergangenen 3 Jahre
- Auflistung der steueroptimierten Massnahmen der vergangenen 3 Jahre
- Personalspiegel
- Mietverträge
- Aktuelle Inventur
- Inventar der mobilen Sachanlagen
- Wichtige Verträge mit Kunden oder Lieferanten
Verkaufsdokumentation – Firmenexposé erstellen
Das Verkaufsdossier entspricht einer ausführlichen Firmendokumentation hinsichtlich relevanter organisatorischer, rechtlicher und wirtschaftlicher Zusammenhänge sowie Zukunftsplänen des Unternehmens. Es ist damit weit umfassender als das vorhin erwähnte Blindprofil und natürlich nicht mehr anonymisiert. Bei der Erstellung eines Firmenxposés gilt es, folgende Punkte unbedingt zu beachten:
Formulierung: Nüchtern und sachlich
Der Ton des Firmenexposés sollte nüchtern sein, die Darstellung sachlich. Das Ziel: So viel Informationen bereitstellen, dass der Interessent einen fundierten Eindruck vom Unternehmen erhält und sich entscheiden kann, ob er in die Kaufverhandlungen einsteigen möchte oder nicht.
Die Zusammenstellung und Formulierung des Verkaufsdossiers ist ein Balanceakt: Einerseits sollten Ehrlichkeit und Transparenz gewährleistet und eine zu optimistische Darstellung vermieden werden. Andererseits sollen auch die Stärken und das Zukunftspotenzial aufgezeigt werden.
Inhalt: Die wichtigsten Infos und Zahlen
Das Verkaufsdossier beinhaltet im Wesentlichen Folgendes:
- Firmenbeschrieb
- Erläuterung des Geschäftsmodells
- Marktbeschreibung
- Dienstleistungen / Produkte
- Standort
- Finanzkennzahlen (inklusive Bilanz und Erfolgsrechnung)
- Entwicklungsmöglichkeiten
- Zukünftige Pläne (Budget)
- Preisvorstellung
Nutzen des Firmenexposés: Zeit und Energie sparen
Die Erstellung eines aussagekräftigen Firmenexposés kann einige Tage in Anspruch nehmen. Dieser einmalige Ressourcenaufwand lohnt sich aber definitiv: Aufgrund der ausführlichen Informationsbasis kann sich der Kaufinteressent sehr rasch einen Überblick verschaffen und ohne vertiefte Gespräche einen Grundsatzentscheid fällen, ob er das Projekt weiterverfolgen will oder nicht. So können Sie Ihre Zeit und Energie in konkrete Kaufinteressenten investieren.
Erstgespräch: Was Firmenkäufer wissen wollen
Das erste Gespräch zwischen Verkäufer und Käufer hat einen starken Einfluss auf den weiteren Verlauf des Prozesses. Eine gute Vorbereitung ist deshalb das A und O:
Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche (kritischen) Fragen von Käuferseite kommen könnten und wie Sie am besten darauf antworten. Folgende Punkte werden gemäss unserer Erfahrung in den meisten Erstgesprächen angesprochen:
- Was ist der Grund für den Verkauf?
- Wie gross ist die Abhängigkeit der Firma vom Eigentümer, Schlüsselpersonen, Hauptlieferanten, Grosskunden et cetera?
- Wie sehen aktuell Personalsituation und Personalführung aus?
- Ist der Fortbestand der Kernkompetenzen gesichert? Und wie?
- Sind Verträge mit Kunden und Lieferanten vorhanden?
- Gibt es viele Mitbewerber? Wer sind diese?
- Wie sieht die Marktentwicklung aus?
- Wie lange dauern relevante Mietverträge?
Tipp: Beheben Sie Schwachstellen bereits im Vorfeld und steigern Sie so den Wert Ihres Unternehmens.
Fazit: Geduld und Ausdauer notwendig
Der Prozess des Firmenverkaufs ist äusserst anspruchsvoll und verlangt Geduld wie auch Ausdauer. Sobald Sie sich mit Ihrer Firma auf dem Markt exponieren, werden Sie mit den verschiedensten Fragen und Anliegen von Kaufinteressenten belagert. Daher ist evident wichtig, dass die Vorbereitungen beim Firmenverkauf gründlich getätigt wurden! Insbesondere die Aufbereitung und Aktualisierung aller firmenrelevanten Unterlagen ist für einen erfolgreichen Verkaufsprozess von enormer Bedeutung. Denn während der Verhandlungen mit Kaufinteressenten gibt es genügend andere Dinge zu bewältigen.
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