Beim Firmenverkauf ist eine der wichtigsten Komponenten zweifelsohne der Verkaufspreis. Nur wenn sich Käufer und Verkäufer in diesem Punkt einigen, findet die Übergabe ein erfolgreiches Ende. Dabei stellt sich fast immer die Frage nach dem Unternehmenswert. Bei an der Börse kotierten Firmen ist dieser Wert sehr einfach zu ermitteln: er entspricht dem Wert des Aktienkurses. Da aber die wenigsten Schweizer KMU an einer Börse gehandelt werden, muss die zu verkaufende Firma bewertet werden, wofür es ganz verschiedene Methoden gibt. Dementsprechend kann sich eine KMU-Bewertung als grosse Herausforderung präsentieren.
Dabei kommen grundsätzlich zwei verschiedene Ansichten zur Anwendung:
Einerseits kann das Unternehmen nach den gängigen, in der Bewertungslehre angewandten, Methoden bewertet werden, wobei man sich entweder auf die Substanz oder den Ertrag eines Unternehmens fokussiert. Eine solche Bewertung liefert eine solide Grundlage für die Bestimmung des Firmenwerts, vernachlässigt aber das Geschehen auf dem Markt der Unternehmensnachfolgen. Denn grundsätzlich gilt: Ein Unternehmen hat so viel Wert, wie der Markt bereit ist, zu zahlen.
Demgegenüber steht der praxisorientierte Ansatz einer Preisschätzung. Bei diesem Ansatz wird das Unternehmen anhand von Daten aus tatsächlich realisierten Verkäufen oder Übernahmen bewertet und dessen Verkäuflichkeit geprüft. Daraus ergibt sich dann ein marktorientierter Unternehmenspreis.
Käufersicht versus Verkäufersicht bei der Bewertung
Wenn sich ein Unternehmer dazu entscheidet, seine Firma zu verkaufen, muss er dafür einen Preis bekannt geben. Erfahrungsgemäss hat der Verkäufer, bevor er eine professionelle Bewertung einholt, bereits eine bestimmte Zahl oder einen Richtwert im Kopf. Oft dient ihm hier der Umsatz als Richtgrösse für den Verkaufspreis oder es handelt sich einfach um eine runde Zahl aus seinem Bauchgefühl heraus, ohne dass der Firmeninhaber dafür stichhaltige Zahlen hat, die diesen Wert stützen. Diese so errechneten Werte haben meist wenig mit der Realität des korrekten Preises gemein und führen dadurch zu unrealistischen Preisvorstellungen.
Es liegt in der Natur der Sache, dass Verkäufer dabei den Wert ihres Unternehmens generell höher einschätzen als Käufer. Je mehr der Verkäufer mit der Firma verbunden ist und persönliche Energie dafür eingesetzt hat, desto höher ist in seiner Vorstellung der Preis. Oft teilen mögliche Käufer diese Ansicht nicht und setzen den Unternehmenswert um einiges tiefer an. Allerdings ist es für das Zustandekommen eines Verkaufs, wie eingangs schon erwähnt, entscheidend, dass die beiden Seiten zu einer Übereinkunft kommen. Um diese Differenz zu überbrücken, ist es oft zielführend, sich in die Sichtweise und Argumentationen der Gegenseite einzufühlen, um einen zielführenden Kompromiss zu erarbeiten. Dafür braucht es jedoch eher sachliche Argumente und weniger emotionale Befindlichkeiten.
Erschwerend kommt hinzu, dass im Feld der Unternehmensbewertung vor allem auf Verkäuferseite einige weit verbreitete Irrtümer vorherrschen. Diese gilt es zu überwinden, sodass der Preisfindung nicht unnötige Steine in den Weg gelegt werden.
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